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市場上的空氣凈化器為什么賣這么便宜?

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瀏覽:- 發布日期:2016-11-03 09:49:04【

以前家里人常說,好好讀書,考上個好大學,出來工作就舒服了。現在我大學畢業來到一家叫“酷柏”的公司工作。我們公司主打工業空氣凈化器,現在空氣污染這么嚴重,我想著種機器應該很容易就能賣出去,這種工作應該會挺舒服的。

可是事情并沒有我想的那么簡單,每當有客人打電話過來詢問情況,我就把我們公司產品的功能詳細地介紹一遍,我想公司機器的功能種類這么多,也有這多項專利,客戶肯定會很滿意。但是換來的一般都是“這樣,讓我們考慮一下”之類的話。

今天情況也差不多,一個客戶打電話過來讓我推薦一款空氣凈化器,用于除激光煙霧的,我就很自然的說出對應的型號、價錢,不料那邊卻說:“你們的價錢也太貴了吧,功能也很大眾化,沒有什么特別的地方。”

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激光煙霧處理現場圖

“這位先生,功能一樣也有好壞之分的,好比一些汽車的爬坡極限是25度,有些是45度,價格肯定也不同,像你們廠里的情況,用我們這款肯定沒問題的,而且我們還包三年保修,這種價錢很實惠了。”

不料那邊絲毫不買賬,“功能的好壞用過才知道,你這樣說沒有什么說服力,那些什么保修不就是拆出來換個螺絲的事情嗎?要不這樣,讓我們考慮一下吧,我們需要再聯系你。”

又沒有談妥,是不是我的方法不對?不行,我得請教下其他人。

于是我就找到了柯總監,這個柯總監是我們“酷柏”的生產總監,平時在公司沒少聽他以前的事情,曾經有些很難搞的客戶,都被他說服得妥妥帖帖,我得去偷偷師。

我把事情和柯總監說了一遍,柯總監說:“小張啊,其實像你這種情況,我也遇到過,而且之前還被人投訴過說我態度差呢。”

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焊錫煙霧處理現場

不是啊,柯總監居然還有被投訴的時候?柯總監看我一臉驚呆的表情,笑了笑,說:“我和你講個故事吧。” 

大概在4年前,當時有個客戶,是開艾灸館的,叫禧灸堂。當時他打電話過來想買幾臺空氣凈化器來除掉他們店里的煙霧,柯總監就給他們推薦一臺機器,給他介紹的時候,一切問題都沒有,他們還說我們的機器功能挺多的,很喜歡。

原本柯總監沒問題了,不料那邊聽到這機器要兩千多的時候,語氣也變了,說怎么那么貴,不就多幾個功能什么的。當時柯總監也和他解釋,后來那邊幾乎罵起來了,說服務態度不好,價格不合理什么的。

聽到這里,我才知道原來柯總監還遇到過這種客戶啊,比我遇到的棘手多了。

柯總監說:“你猜這個禧灸堂最后怎樣了?”

“這不是很明顯嗎?都罵起來,肯定是沒談成。”

柯總監笑道:“最后,這個禧灸堂還是買了我們的機器。”

“怎么可能!”我脫口而出。

柯總監看著我,笑了笑說:“不過是在兩個多月后才買的。”

按理來說,在電話里都罵了起來,生意就沒了。可是兩個月后,那個禧灸堂又打電話過來,這次還是談論空氣凈化器的問題,但是這次卻很順利,一下子就買了幾臺,也沒有嫌貴,也沒有說什么。

“柯總監,你究竟是怎么做到的?”

 “其實我也沒有做什么事情,只是他們也買了其他牌子的空氣凈化器用,后來發現都不好用,然后就買我們的機器。故事就這樣了,雖然他們買了我們的機器,但還是覺得我的態度不好,就有些不滿意了。”

 聽了柯總監的故事,我陷入沉思。

 柯總監繼續說:“小張,說回你的情況,其實你這種情況我以前也有見到過。客戶之所以覺得我們‘酷柏’的東西貴,是因為現在市場上的空氣凈化器良莠不齊,什么都有,幾百塊一臺也有,功能都寫那幾個,客戶一對比,肯定會覺得我們貴。”

的確,現在自從空氣污染的加重,空氣凈化器市面上多了很多,而且價格各異,客戶一般不會分辨。

“小張,你想想嘛,如果一臺功能這么多的機器如果只賣幾百塊,人工、技術和成本什么的都掙不回來,不可能會做虧本生意的,那么就只有一個原因:就是它們的機器的質量差。你也不用擔心,客戶也是不傻的,他們用過之后,有對比,誰的好誰的壞都心里有數。”

聽了柯總監的話,我想通了:我們“酷柏”有這么多項專利,質量過硬,根本不用擔心沒人買。只要我堅持原來的這種做法,向客戶詳細地分析我們產品的功能與優勢,一定能談成訂單的。

 一個月后,我的業績就提上來了。果然,只要產品質量過硬,根本不用擔心沒銷量。

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